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行業資訊

賣車也要“洪荒之力”!扒一扒這些年水深火熱的卡車市場

來源: 時間:2016-08-30 09:25:02 次數:

我國的商用車經歷過輝煌,也承受過低迷,在水深火熱的市場中,常年奮戰在一線的經銷商自然最有發言權。

從前賣車“不費吹灰之力”,如今賣車卻要用“洪荒之力”。他們在市場的夾縫中求生存。

那么,近些年廣大經銷商到底經歷了什么?今天,第一物流全媒體·現代物流報(微信:cn156news)小編就來為你梳理一番。

據小編觀察,近幾年市場狀態大致可分為三個階段,而經銷商的轉型軌跡也與此吻合,因此小編就以各階段的特點出發進行分析。

階段一:

▇ 一年百萬臺銷量 買“瘋”了,賣“瘋”了

1年100萬,只需“守株待兔”。

熟悉商用車市場的人一定知道,從2000年至今,我國的商用車產銷量走勢基本呈開口向下的拋物線形狀,峰值位于2010年。

當年我國僅重卡累積銷量就達到了101.74萬輛,全世界都震驚了。而此后幾年,這一市場開始出現下滑,直至最近兩年幾乎跌入谷底。

記者在日常走訪時,很多有十幾年銷售經驗的經銷商都會談及那些年用戶源源不斷的購車需求。更有業內人士表示,那時的用戶分類很簡單:來展廳的與不來展廳的。

賣車也要“洪荒之力”!扒一扒這些年水深火熱的卡車市場

經銷商只需掌握足夠的庫存,擁有一家像樣的店面便可開門迎客。“守株待兔”,自會有絡繹不絕的用戶前來咨詢,而且十有八九就會當場下單,成交率是如今的數倍。

二手車買賣幾近瘋狂,來者不拒。

而在商用車市場最為火爆的時期,不僅僅是新車交易,二手車交易狀況也達到了空前“盛世”。

記者曾到山東梁山縣進行走訪,這里是國內二手商用車交易的起源地,至今仍然有著我國最大的二手車交易市場以及廣泛的二手車交易資源。在那里,一位從事多年二手商用車交易的商家告訴記者。

最火爆的時期就在2008年左右,從外地收購的二手車還未進場,就已在高速公路口被下了訂單,“用戶只是通過電話簡單了解車況,也不驗車,能搶到就很不錯了。”

粗狂式發展,長遠來看有隱患。

那是真正的賣方市場,產品主導, 這一階段最大的特點就是“干”:大刀闊斧地造車、賣車、買車,市場達到了前所未有的巔峰時期。

廠商賺了個盆滿缽滿,用戶搶購風潮一浪高過一浪。而對于產品本身要求,舒適性、操控性、經濟性全都可以被忽略不計。

盡管市場發展態勢良好,但細究起來,這種近乎粗狂的狀態并不利于市場的發展。

由于源源不斷的訂單,生產力達到飽和,廠家對新產品新技術的開發、產品性能的升級計劃難免會滯后,再加上對用戶需求的關注度不夠,使得低端產品仍舊占據主流,產品過分同質化。

階段二:

▇ 先行銷后體驗 為賣車也是拼了

經歷空前盛世后,商用車市場開始回落,直至近兩年我國經濟發展正式進入“新常態”,環保排放標準及其他各項與道路運輸、車輛規格息息相關的法規相繼出臺,更是給卡車市場帶來了一波又一波沖擊。

不僅如此,受到各方影響,需求方的市場也在發生變化:

①結構的轉變。

進入21世紀后——特別是2008年之前,我國政府工程、房地產項目的開發與建設速度加快,使工程車需求量連年攀升,在卡車總銷量中占去很大比重。

而近幾年,由于建設放緩,導致工程車銷量急劇下降,這也是重卡市場“突遭變故”的一大誘因。

而另一方面,在公路運輸以及城市物流發展的帶動下,公路車和輕型卡車、商務車成為了新的市場增長點。此間,市場的產品結構也逐漸改變,卡車市場改由以公路車、港口牽引車為主流。

賣車也要“洪荒之力”!扒一扒這些年水深火熱的卡車市場


②需求的轉變。

以往無論是從事工程還是跑運輸,用戶對車的要求都只有一個:“能裝”。這也造成了一段時間以來公路運輸超限超載現象嚴重,安全事故頻發。

而隨著法規日益嚴謹,執法力度不斷加強,超限超載現象得到遏制,由此用戶對車輛的需求便新增一項:“夠輕”。

以重卡市場為例,目前主流產品自重一般在8t—9t之間,更有7t級——甚至7t級以下產品不斷涌現。

再者,目前貨運司機年輕化趨勢越發明顯,這些“80后”“90后”的消費觀念與老一輩有很大的區別,除了車輛本身性能需要過關,車輛的舒適性、外觀都被納入考量范疇。

加之干線運輸、甩掛運輸對車輛提出了更高的要求,車輛的配置也必須符合高負荷運輸需求。因此,車輛的高端化成為又一趨勢。

意識到這些問題,為了頂住輪番的壓力,迎合用戶需求,廠家快速進行調整,或推新品或作升級。

而當一切準備就緒時他們卻發現,屬于商用車市場的黃金時代已一去不返。

相比過去,用戶已經更加理性、更加苛刻,搶購熱潮不在,首當其沖的便是一線經銷商,而他們也不得不改變以往的銷售模式,變“坐銷”為“行銷”。

他們主動走訪宣傳,甚至將產品開到用戶面前,有用戶的地方就是展廳。然而,單一產品的展示也漸漸不再吸引用戶。

于是乎,類似于“奧鈴大篷車”的穿插歌舞表演、互動游戲、產品宣傳的體驗式營銷又稱為了新一輪宣傳熱點。

賣車也要“洪荒之力”!扒一扒這些年水深火熱的卡車市場

我們能夠明顯發現,這一時期的廠商雙方都在不斷降低“身段”,市場逐漸從以產品為導向的賣方市場轉為了以需求為導向的買方市場。

倘若經銷商對用戶關懷不夠,不積極拓展市場,就很容易失去用戶,甚至就此銷聲匿跡。

因此,環境的轉變也讓經銷商經歷了“洗牌”,適者生存的信條在這一時期直至以后很長一段時間都極為適用。

階段三:

▇ 副業蓋過“老本行” 賣車也要“洪荒之力”

轉化為了買方市場就結束了么?當然沒有,世界在變,用戶的生存也在受到影響。

散戶抱團,集團用戶成主要購買力。

為了規范貨運市場——特別是城市物流市場,許多地方政府相繼出臺了政策,車輛從業門檻被抬高,一些散戶只能通過掛靠平臺或車隊參與運營。

如果說從前的買方市場屬于散戶大軍,那么如今的買方市場就要屬于集團“大客戶”。

這部分用戶既包括公司自建物流車隊,也包括在線上或線下為散戶提供掛靠幫助以及貨源的平臺。團體用戶通常采用批量采購的模式,或是為散戶司機提供購車建議而后允許其掛靠。

這一過程中經銷商得到了用戶資源,用戶也會得到一定優惠,可謂兩全其美。但你以為只要簽好了購車合同就萬事大吉了么?當然不是。

賣車也要“洪荒之力”!扒一扒這些年水深火熱的卡車市場

增加用戶黏性,拓展周邊業務。

如果說此前經銷商需要努力賣車,那么現在努力已經遠遠不夠了,而要用“洪荒之力”。

無論是散戶還是集團用戶,如今的購車需求絕不單單只是買到一輛車而已,與車輛運營息息相關的金融、保險、改裝、維修保養等環節也成為了他們期待得到的服務。

由此,與用戶直接接觸的經銷商便逐漸摸索出了發展的新渠道——拓展“副業”。

從選車到用車再到車輛再回收,擁有一整套貫穿車輛全生命周期的服務業務,更能提高用戶黏性,如今的卡車市場已不再只為買賣雙方提供交易平臺,它已經成為買賣雙方互惠合作中的一部分。

經銷商開展的這些“副業”,有時甚至會超過車輛銷售,成為經銷商全新的贏利點。

如今的市場更像是一個“生態圈”的雛形,用戶與經銷商同時在此生存:用戶為核心,經銷商的配套服務為抓手,經銷商不僅要時刻關注用戶需求提供及時的服務,還需要承擔過多拓展業務中潛在的風險。

這需要經銷商不僅僅要具備靈活的思維,更需要他們冷靜地審時度勢,趨利避害。

從不費吹灰之力便可坐享其成,再到如今需要使出渾身解數承擔無盡風險來抓住用戶。經銷商稍不留神就會被市場吞沒,而逆境又使他們得以成長。

產銷量飛漲雖在短期內創造了財富,但對長遠發展而言并非絕對有利,粗狂式的產品制造與經營不利于產業的良性發展。

市場洗牌期唯適者能夠求得生存,而最終留存下來并初步探索出適合自身發展,能夠為用戶提供更好服務的人才是勝者。
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